Quy trình làm việc với khách hàng của CENTA (Đào tạo).

Làm sao để chốt Sale thành công, bạn cần phải có nhiều kỹ năng, sự chuẩn bị và phương thức làm việc tốt để Khách hàng cảm nhận được sựu chuyên nghiệp trước tiên từ chính bạn và qua đó là cảm nhận tốt về Công ty bạn. Dưới đây, Mr Cường sẽ chia sẻ với các bạn những kỹ năng và phương thức làm việc để tạo ấn tượng và hiệu quả với khách hàng:  

Giai đoạn 1: Liên hệ Khách hàng qua điện thoại.

Những câu hỏi cần đặt ra để lấy thông tin với khách hàng:

1 Địa điểm Công trình: 

  - Công trình ở đâu?
 - Loại công trình (Chung cư, biệt thự, Nhà phố...) ?

Từ Câu hỏi này để định vị Khách hàng tầm mức phân khúc Khách hàng. VD Biệt thự 8 tỷ (Louis Hà Đông rất khác với Biệt thự 30 tỷ Vinhome Gardenia)

2. Quy mô công trình thế nào (Mục đích đánh giá Sơ bộ định vị mức đầu tư của khách hàng. Nhà chung cư 70m2 sẽ khác nhà 170m2 về mức độ đầu tư cao cấp) 

  - Diện tích bao nhiêu m2?,
  - Quy mô mấy tầng?

3. Công năng Công trình (Mục đích đánh giá Sơ bộ định vị mức đầu tư của khách hàng: Văn phòng đầu tư thấp hơn nhà ở, ...) 

  - Công năng Nhà ở, Dịch vụ, Văn phòng, ... ?

4. Tiến độ thực hiện công việc (Biết mức độ gấp của Khách hàng từ đó bố trí công việc phục vụ cho phù hợp)

  - Tình trạng công trình hiện trạng? 

  - Hỏi xem công việc bao giờ thì bắt đầu? 

5. Mức độ hoàn thiện của Công trình:

  - Anh chị mong muốn công trình hoàn thành ở mức độ mấy điểm: 8, 9. 9.5 hay 10 điểm

6. Xin bản vẽ mặt bằng và tài liệu liên quan nếu có (Xác định nhu cầu thật của khách và tra mạng để lấy thêm thông tin về dự án qua đó đánh giá mức độ đầu tư của Khách hàng)

 - Hỏi địa chỉ chi tiết số căn nhà, khu nhà, dự án? 

 - Bản vẽ MB nếu có?

 - Xin Các hình ảnh minh hoạ phong cách nếu có?

7. Giới thiệu phương thức làm việc với CENTA (Để khách cảm nhận được sự chuyên nghiệp)

 - Gửi Profile Công ty và Quy trình làm việc thiết kế, thi công của CENTA
8. Hẹn lịch trong buổi làm việc tiếp theo và cám ơn khách hàng.

Giai đoạn 2: Chuẩn bị trước khi gặp làm việc với Khách hàng

* Hình thức và Trang phục: Lịch sự,  trang nhã, vệ sinh sạch sẽ. 

* Chuẩn bị đầy đủ tài liệu 

- Profile Công ty: Sẽ giúp bạn nói với khách hàng năng lực của Cồg ty qua hình ảnh sản phẩm xác thực nhất 

- Phiếu thông tin khách hàng: In ra, hỏi và điền vào Form mẫu sẵn các thông tin cần có từ khách hàng với form phù hợp với loại căn chung cư hay biệt thự, Văn phòng ...

 - Mặt bằng công năng (nếu có) in ra 02 bản để làm việc.

 - Bản làm việc với khách: Để ghi lại các thông tin sau chụp gửi vào nhóm zalo

 - Chuẩn bị sẵn Hợp đồng nếu có cơ hội chốt được ngay hoặc giới thiệu để Khách tham khảo và hiều rõ các giai đoạn tương tác với CENTA.

 - Các hình ảnh mẫu dự án để tìm ra phong cách không gian để khách hàng chọn.

Giai đoạn 3: Làm việc với khách hàng

* Lịch sự Chào hỏi, bắt tay, tươi cười với Khách hàng tạo sự gần gũi cởi mở, thân thiện.

* Xác nhận lại thông tin cá nhận chính xác từ Khách hàng (nếu chưa đủ từ phiếu Thông tin Khách hàng)

* Chi tiết hơn những thông tin trong phiếu Thông tin Khách hàng 

- Tổng quan Công năng các phòng

- Phong cách ngôn ngữ kiến trúc và Nội thất thông qua hình ảnh minh hoạ do CENTA đưa ra hoặc theo CĐT chọn.
- Chi tiết danh mục các đồ vật trong các phòng, 

- Sở thích thói quen mỗi thành viên trong gia đình 

- Gợi mở các vật liệu hoàn thiện dự kiến sẽ áp dụng trong thiết kế 

- Khái toán Mức độ đầu tư để khách hàng hình dung (khoảng 6, 8, 10, ... 15tr / m2 hoàn thiện.

* Khai thác thông tin khách hàng qua câu hỏi mở và thông minh để phân tích khách hàng có thuộc phân khúc khách CENTA không (xem những nguyên tắc chung khi làm việc với khách) 

* Định hướng khách đến với Hợp đồng và chốt ngay Hợp đồng nếu thấy Khách hàng sẵn sàng. 

* Chốt lại lịch làm việc tiếp theo với Khách hàng.

Những yêu cầu chung khi làm việc

Gợi Khách hàng bằng những câu hỏi gợi mở để Khách hàng nói nhiều hơn. (Để phân tích nhu cầu của Khách hàng ẩn sau đó)

Đặt câu hỏi thông minh tập trung vào mục tiêu như:

Câu hỏi thăm dò: 

Nói những điều Khách mong muốn. Phần câu hỏi này sẽ chiếm dung lượng lớn nhất các câu hỏi

VD: Anh chị mong muốn không gian của mình thế nào?
Câu hỏi phản ứng: 

Thủ phản ứng của khách về tính năng sản phẩm, dịch vụ của Công ty.

VD: Cty thi công trọn gói, Anh chị có giao trọn gói cho Cty không nếu Cty có mức Báo giá hợp lý.

Câu hỏi định hướng: Giúp khách đến với gần mục tiêu của CENTA

Trần Minh Cường